近年來，旅游行業(yè)競爭日益激烈，特別是旅行社的經(jīng)營，一直處于微利時代，并且受到個人游等個性化旅游方式的沖擊。最近，又有不少景區(qū)加入電商平臺，甚至推出“一元購”門票活動，著名的旅游網(wǎng)站途牛網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)也進(jìn)駐南昌，旅游電商的進(jìn)駐無疑更加大了南昌旅游業(yè)的競爭。是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？

線上和線下的關(guān)系，沒有誰能取代誰，而是順應(yīng)客戶的發(fā)展需求，更好地為客戶服務(wù)

　　途牛進(jìn)入南昌，業(yè)內(nèi)外人士都比較矚目。我進(jìn)途牛時間不長，但感覺這是個有生命力的旅游專業(yè)網(wǎng)站。從2006年成立，到2008年上市，經(jīng)過8年的發(fā)展，途牛旅游的業(yè)務(wù)經(jīng)歷了最初從產(chǎn)品不豐富、價格不透明、服務(wù)質(zhì)量不可控、出游聯(lián)系不方便等諸多行業(yè)普遍問題，到目前成功建立了一套專門服務(wù)休閑旅游的完備體系，提供了豐富的產(chǎn)品以及用戶的點(diǎn)評，可以幫助客戶方便地選擇最合適自己的產(chǎn)品，客戶可以通過PC、無線、電話、服務(wù)中心多種方式與我們?nèi)〉寐?lián)系獲得服務(wù)。

　　中國出境旅游行業(yè)增長是非?？焖俚?，尤其是一線城市，已經(jīng)占了主流。像江蘇徐州讓我們很詫異，它使用電商的普及率和網(wǎng)上報(bào)名額達(dá)到60%。可見第一二線城市不缺品牌，而且出境游增長是非常快的；第二，中國休閑旅游在線的滲透率還有待提高；第三，消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)，客單價高的產(chǎn)品也已經(jīng)受到了關(guān)注。這是途牛所處的大環(huán)境，也是現(xiàn)在選擇在二三線城市發(fā)展的原因。來南昌怎么合作？我們會線下選擇和旅游生產(chǎn)商合作，線上與旅游零售商合作并部分競爭，同時，和部分線下的旅游零售商也進(jìn)行合作。

　　途牛的心態(tài)很open。與本地旅行商的關(guān)系主要看合作的契機(jī)和發(fā)力點(diǎn)在哪里。其實(shí)線上和線下的關(guān)系，我認(rèn)為沒有誰能取代誰，而是在市場背景下，去順應(yīng)客戶的發(fā)展需求，更好地為客戶服務(wù)。并且承接好客戶需求的一些變遷，怎樣讓客戶體驗(yàn)更好、出游感覺更好，這是我們值得去研究的，也是為什么途牛要在每一個地方落地和跟大家溝通的方向。我感覺，將來的方向更重要的是在產(chǎn)業(yè)鏈里的一些覆蓋和滲透，和各位同仁共同發(fā)展，這是途牛來南昌最大的一個發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)合作又共贏。

　　旅游電商進(jìn)入南昌，對傳統(tǒng)旅行社來說是顛覆，為時尚早

　　旅游電商是新的模式，互聯(lián)網(wǎng)時代，我們需要的是跟上時代，迎合模式，找到我們自己的出路。

　　旅游是一種體驗(yàn)型的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者更注重的是面對面溝通、交流，再產(chǎn)生購買。

　　傳統(tǒng)旅行社優(yōu)勢除了具有獨(dú)有的包價旅游產(chǎn)品、個性化的市場量身定做、長線交通的價格優(yōu)勢、出境游的簽證優(yōu)勢，更在于服務(wù)上，在旅游產(chǎn)品售賣完成后，出現(xiàn)糾紛或旅途意外等相關(guān)情況，傳統(tǒng)旅行社能夠憑借多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗(yàn)更為快速、及時、妥善地處理問題，對旅游各個環(huán)節(jié)的要素把控更為有力。

　　傳統(tǒng)旅行社可以在入境、會展、商務(wù)、獎勵、定制板塊加強(qiáng)，避開同質(zhì)化產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，在服務(wù)品質(zhì)上提高自己的核心競爭力。

　　電商與傳統(tǒng)旅行商，未來一定是一個競合的局面，傳統(tǒng)旅行社不會消亡，但旅游電商以其信息豐富、透明、傳遞速度快、選購便捷等特點(diǎn)，成為更多年輕消費(fèi)者的寵兒，而旅行社門店由于其溝通方便、店面多、面對面服務(wù)帶來的高信任感等特點(diǎn)，在夕陽紅人群、商旅類消費(fèi)者中占有一定的地位。

　　傳統(tǒng)旅行商與旅游電商各有所需，既有合作也有競爭

　　旅行社的主要功能是招攬和接待。旅行社和電商從職能上可以稍稍分化。旅行社主要做碎片化的采購，把旅游6要素拆開來去采購，之后進(jìn)行生產(chǎn)、組裝，做成成品。旅游成品則通過電商這個渠道來銷售。無疑，電商平臺是一個沒有區(qū)域限制的“銷售的工具”。比如以前去東北促銷，旅行社要去人，現(xiàn)在通過電商平臺，人可以不千里奔波了，通過電商發(fā)布消息后，立馬可以延伸到東北去，這就叫立體式營銷。電商還有一個特點(diǎn)，它在銷售的時候，“視角”不一樣，尤其注重游客的體驗(yàn)感。我們以前做了一個產(chǎn)品放到門店去賣，就是賣產(chǎn)品本身，但是放到網(wǎng)上后，通過專業(yè)的電商人士去雕琢后，用戶（游客）的體驗(yàn)感會更強(qiáng)。這得益于電商是站在用戶的角度銷售、交易。

　　我認(rèn)為，電商進(jìn)入，對傳統(tǒng)行業(yè)來說是機(jī)遇。因?yàn)樽罱K它還會回到旅行社做過程和售后服務(wù)（生產(chǎn)、研發(fā)、采購是旅行社做的，最后的落地是旅行社做的，中間渠道是電商做的。OTO線上交易，線下體驗(yàn)）。在未來10至20年后，旅行社服務(wù)的對象是需要被照顧、被服務(wù)和被看管的人群。比如老人、兒童，中間年齡層群體會越來越不要旅行社服務(wù)。線上的各種旅行攻略，把旅游的各種要素全打碎了，電商無疑是有把產(chǎn)品自由組合的優(yōu)勢。

　　傳統(tǒng)旅行商與旅游電商各有所需。比如我做海南批發(fā)，電商可以用專業(yè)的手段去賣，但前提是我要把產(chǎn)品給它。它把產(chǎn)品賣出去后，面臨落地接待的問題，仍需要傳統(tǒng)旅行社來服務(wù)。又比如我現(xiàn)在主要做的是采購景區(qū)資源，甚至我也可能采購些生活服務(wù)類的資源，景區(qū)的門票放在美景天下（電子平臺）賣，肯定比放在金鷹國旅賣來得快和廣。門票本身而言，沒有組合，就沒有服務(wù)。旅行社、電商在何種程度是競爭，何種程度是合作，就看怎么去理解。

　　旅游電商無法改變旅游微利行業(yè)現(xiàn)狀

　　個人游比重加大，里面分化出小包團(tuán)的旅游，比如家庭游、親子游、閨蜜游、同學(xué)游等出游性質(zhì)不斷增多。相對大包團(tuán)，它更個性化，需求更加精準(zhǔn)，對從業(yè)人員產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)、專業(yè)采購提出較高要求。出游性質(zhì)的變化給我們電商的發(fā)展打開了一個比較好的時間窗口，隨著攜程、途牛、去哪兒等大型電商平臺進(jìn)入江西，給江西的旅游電商化也帶來比較好的時間點(diǎn)。相對來說，游客出游意識還沒有完全電商化。隨著電商平臺的大舉進(jìn)入，會慢慢讓消費(fèi)者形成電商的概念。

　　攜程、途牛都是在做一個平臺的事情。它們既接觸消費(fèi)者，又接觸旅游供應(yīng)商，所以在接觸消費(fèi)者的過程中就涉及落地服務(wù)這個環(huán)節(jié)，為什么攜程、途牛來南昌設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，一方面和當(dāng)?shù)芈糜瓮瑯I(yè)做好業(yè)務(wù)交流，一方面為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供落地服務(wù)，這其中有旅游服務(wù)的需要、簽證材料的需要、客單價高等方面來決定，因此它必須要到這里落地。但是有很多地方它落不了地的，比如它不能在短時間內(nèi)聚攏交通、景區(qū)、酒店等資源優(yōu)勢，它就需要借助當(dāng)?shù)氐穆眯猩鐏頌樗峁┻@個服務(wù)，所以傳統(tǒng)旅行社和電商的合作存在一定的基礎(chǔ)，但在這個基礎(chǔ)之外，還存在一定的競爭。電商用網(wǎng)絡(luò)便捷去吸引一部分客戶，旅行社通過產(chǎn)品的再造、組織機(jī)構(gòu)的再造、服務(wù)的再造，通過網(wǎng)點(diǎn)也能吸引一批地緣化的消費(fèi)者。既競爭，又合作。這就應(yīng)驗(yàn)了一個時下最流行的O2O話題：線上線下的結(jié)合。我們與途牛、去哪兒、攜程都有一定的合作，但會有產(chǎn)品間的競爭態(tài)勢，但最后落地，還需要旅行社提供服務(wù)。

　　旅游一直是微利行業(yè)，這是由它的產(chǎn)品性質(zhì)決定的。進(jìn)入門檻低、產(chǎn)品沒有知識含量、科技含量，又不可儲存等特性就決定了它就是一個低附加值的行業(yè)。電商來也好去也好，都無法改變這個特性。電商來了，從pc端到移動互聯(lián)，把消費(fèi)者碎片化通過移動端集中起來，銷售短時間內(nèi)量出現(xiàn)爆發(fā)式增長也就大有可為。

電商時代讓傳統(tǒng)旅業(yè)經(jīng)營方式多樣化

　　現(xiàn)在抱團(tuán)發(fā)展是一種轉(zhuǎn)型，很多旅行社從傳統(tǒng)的組團(tuán)社和地接社，轉(zhuǎn)型為周邊的產(chǎn)品供應(yīng)商，其實(shí)這也是被電商時代逼迫的。真正和電商合作有2種形式：一種像淘寶、阿里巴巴，是開放型的；另一種像途牛，是產(chǎn)品型的。

　　二三線城市旅游的一大特點(diǎn)是人際關(guān)系網(wǎng)。整個行業(yè)內(nèi)來看，這種關(guān)系會慢慢疏遠(yuǎn)。現(xiàn)在流行個性化旅游。比如某地3個攝影記者花了18萬讓該地服務(wù)商陪著他們轉(zhuǎn)了一個星期，這個服務(wù)商就實(shí)現(xiàn)了既做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，又做產(chǎn)品落地。

　　很多傳統(tǒng)門店到了下班時間就關(guān)門，但客人時間是有限的，所以現(xiàn)在有的旅行社就選擇進(jìn)社區(qū)，而且營業(yè)時間比較晚，收客時間加長。而電商基數(shù)大，他們有文字、攻略、圖片等等，促進(jìn)了背包游的興起，這是傳統(tǒng)旅游方式被拋棄的一個現(xiàn)象。這讓傳統(tǒng)旅行社功能在最大限度上被下降。

　　傳統(tǒng)旅行社最大的優(yōu)勢是大型團(tuán)隊(duì)的操作，相比個性團(tuán)隊(duì)的操作則弱了很多。為什么？因?yàn)閭€性化出游相對麻煩，每個旅游者都要去為他們傾聽，而旅行社因?yàn)榱鞒绦允亲畈幌矚g麻煩的。傳統(tǒng)旅行社發(fā)展空間變小，就是因?yàn)椴贿m合這種個性化的出游。很多傳統(tǒng)門店關(guān)門就是因?yàn)闆]有轉(zhuǎn)變思路。傳統(tǒng)旅行商最該和旅游電商溝通的就是個性化定制的方面。電商和傳統(tǒng)，如果既要做產(chǎn)品又要自己賣產(chǎn)品，兩者之間的競爭和矛盾就會越來越大。

　　歸根到底，電商進(jìn)入，是競爭也是合作。比如途牛open的方式，可能會得到眾多當(dāng)?shù)芈眯猩绲闹С?，因?yàn)橛泻芏嗦涞氐臇|西可以馬上對接。你給我的是渠道，我給你的是服務(wù)，這種結(jié)合相對來說會更快一點(diǎn)。以后可能出現(xiàn)雙向選擇，如果傳統(tǒng)社的服務(wù)質(zhì)量跟不上電商的企業(yè)文化，電商可能就會把傳統(tǒng)社淘汰。

　　本土電商需要做成網(wǎng)上旅游集散地

　　在旅游電商全面興起、國家大力倡導(dǎo)智慧旅游的背景下，傳統(tǒng)旅游企業(yè)也逐步向旅游電商靠攏，通過自建平臺或者與開放的旅游電商平臺合作，拓寬、延伸自己的營銷渠道。

　　作為南昌市電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會旗下的大美網(wǎng)，是江西大美科技有限公司傾力打造江西本土綜合類電商平臺，為企業(yè)、商家、消費(fèi)者提供專業(yè)的一站式購物消費(fèi)體驗(yàn)。大美網(wǎng)在今年8月正式開通了旅游版塊，重點(diǎn)打造江西智慧旅游電商平臺。通過兩個月的運(yùn)營也從中發(fā)現(xiàn)和了解了一些在電商平臺銷售旅游性服務(wù)商品的問題：作為一個有別于傳統(tǒng)的門店形式，在電商平臺進(jìn)行銷售，我們與傳統(tǒng)門店之間的競爭會愈加明顯，線上銷售經(jīng)常會出現(xiàn)與線下實(shí)體店相同價格的局面；另外，目前更多的是以家庭、個人出行為主，電商平臺從旅游批發(fā)商或者分銷商手中得到的商品現(xiàn)階段多為需要有一定成團(tuán)人數(shù)要求，這樣經(jīng)常可能造成顧客用戶由于未能達(dá)到出行人數(shù)，訂單被取消……該現(xiàn)象，是目前省內(nèi)自建電商平臺中最為棘手也是最需要解決的一個問題。

　　在8月籌備正在建設(shè)當(dāng)中的“大美網(wǎng)旅游頻道”，目前平臺的加盟對象多為旅行社﹙以江西區(qū)域?yàn)槟康牡氐奶厣糜尉€路﹚、酒店、涉旅的交通、餐飲、娛樂供應(yīng)商等。前期，我們非常歡迎省內(nèi)旅游業(yè)知名的企業(yè)和商家為我們提供有一定競爭優(yōu)勢的旅游服務(wù)商品；我們也會通過數(shù)據(jù)的整理、調(diào)研將這些商品進(jìn)行對比，通過自身渠道，包括通過南昌市電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會的平臺將真正實(shí)惠的路線，旅游資訊進(jìn)行推廣，為潛在的游客提供一個更加具有公信力、個性化的旅游咨詢服務(wù)平臺。

公司希望將大美網(wǎng)的旅游頻道做成適合我們江西老表在旅游資訊、線路介紹和購買等方面的一個完善的服務(wù)平臺，可以讓老百姓在大美網(wǎng)這個本土旅游“集散地”中找到最切合本身?xiàng)l件的一種出行方式，因此會聯(lián)合各個合作單位推出旅游系列活動，拉動人氣，輔助各個商家旅游商品的推出。

　　我從2000年開始從事傳統(tǒng)旅游業(yè)，現(xiàn)在之所以選擇進(jìn)入電商，因?yàn)橛泻艽笙蛏习l(fā)展的空間。有線下旅行社做好產(chǎn)品、落地活動，途牛旅行網(wǎng)愿意做載體配合他們。網(wǎng)上什么客人都有，需求不同，要好的、貴的、個性化的，各種需求都有。旅行商不能用固化的思維固定他，要用奔放的思維去理解，不同產(chǎn)品不同手法去做。

　　做旅游已經(jīng)不僅僅在旅游上賺到錢，附加產(chǎn)業(yè)利潤要重點(diǎn)考量。和電商的合作異地要緊密些，近點(diǎn)的游客都會選擇自駕出行，進(jìn)行零星自行訂門票和訂房，傳統(tǒng)旅行社的業(yè)務(wù)都被拆分掉了。走差異化合作是前提。

　　途?，F(xiàn)在是先溫柔，背后還有“一刀”。第二輪，“一元游”或低于成本價銷售，他們會做。市場什么熱，他們就做什么。這得益于游客消費(fèi)習(xí)慣的改變，70至00年代，喜歡自由行，電商可以最快展示產(chǎn)品、折扣，方便購買，所以年輕人喜歡。傳統(tǒng)能做的是關(guān)系營銷，人性化傳輸。整合資源，團(tuán)隊(duì)游未來重點(diǎn)發(fā)力方向：做好定制化產(chǎn)品，包括獎勵游、 會展游、 入境地接。

　　互聯(lián)網(wǎng)思維：“你不敢干的我干”。旅游電商用“一元游”活動吸引人氣，然后讓你下載app，培育會員量、消費(fèi)習(xí)慣等，這個鏈條的縱向是合作。電子商務(wù)是產(chǎn)業(yè) 做閉環(huán)必死，需要有開放心態(tài)。我作為生產(chǎn)商，很樂意和電商合作，獲取用戶交易量后 還給縱向的供應(yīng)商。橫向的話，是競爭。旅行社是店里賣，電商是網(wǎng)上賣，這就是競爭。目前南昌旅行社沒有真正意義的電子商務(wù)，只能算是電子辦公化的自動軟件、辦公系統(tǒng)和官網(wǎng)(很多交易量為零)，途牛的進(jìn)入，也許會帶來電商人才的沖擊。

　　C2B客人反向定制，這是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維。觸網(wǎng)過程中，接受互聯(lián)網(wǎng)思維，傳統(tǒng)社要做個性需求和反向定制?！白鲆粋€資源掌控型的旅行社”，傳統(tǒng)社才會在市場上有足夠話語權(quán)，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，走得更好。

　　面對國內(nèi)上市知品旅游電商的進(jìn)駐，本土旅游企業(yè)需要整合自身特色資源，將本土的優(yōu)勢性產(chǎn)品共同展示。同時，通過南昌市電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會的資源整合，定期的邀請本地或者外省知名商家開研討會、國內(nèi)外知名旅游專家給大家授課，探討，通過大家共同的努力、鉆研，才會有適合江西本土旅游電商發(fā)展的模式出現(xiàn)。