我的很多客戶合作伙伴經(jīng)常給我們反應(yīng)，公司老板現(xiàn)在也開(kāi)始重視營(yíng)銷了，花了大力氣招兵買馬、打造團(tuán)隊(duì)，甚至和外部的第三方營(yíng)銷公司合作，結(jié)果總是營(yíng)銷毫無(wú)起色，現(xiàn)在我們不打算和第三方公司合作了。我問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是“為什么你的營(yíng)銷毫無(wú)起色?”。

　　合作伙伴往往很詫異，是的為什么我的營(yíng)銷毫無(wú)起色?這個(gè)事情的根本出在什么地方?在我們看來(lái)，所有的營(yíng)銷都應(yīng)該是結(jié)果導(dǎo)向的，但是事實(shí)上，數(shù)據(jù)表明，90% 以上企業(yè)營(yíng)銷，全憑老板天馬行空，或策劃部門封閉制造。如此的營(yíng)銷怎么可能有效?我們給我們所有的合作伙伴分享了6個(gè)問(wèn)題，今天看來(lái)依然非常有價(jià)值。

1、你的營(yíng)銷方案依據(jù)什么產(chǎn)生?

　　在我們面對(duì)的失敗客戶案例中，我們看到很多企業(yè)的營(yíng)銷是跟風(fēng)的，或者是老板拍腦袋的決定，由此而制定的營(yíng)銷方案，是不可能產(chǎn)生多么明顯的效果的。

　　我們認(rèn)為，真正的營(yíng)銷方案應(yīng)該源自于對(duì)于市場(chǎng)分析、企業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)人群的綜合認(rèn)知基礎(chǔ)上，而制定的營(yíng)銷策略。基于客觀而準(zhǔn)確的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，才能產(chǎn)生洞察力，才能準(zhǔn)確知道企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)位置和將要抵達(dá)的市場(chǎng)方向。

2、你的企業(yè)或產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)是什么?

　　有了對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面掌握，有了對(duì)于企業(yè)的宏觀理解，對(duì)于所有追求營(yíng)銷實(shí)效的企業(yè)而言，第二個(gè)問(wèn)題則應(yīng)該是真正找到企業(yè)或者產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，并將這一核心優(yōu)勢(shì)放大，達(dá)到被廣泛認(rèn)知接受的程度。

　　我的很多合作伙伴經(jīng)常會(huì)問(wèn)我，是的，我認(rèn)同這一觀點(diǎn)，但是比如來(lái)說(shuō)，我們是做歐式家具的，我們也想找到我們的核心優(yōu)勢(shì)，但事實(shí)上市場(chǎng)上和我們一樣的企業(yè)和產(chǎn)品太多了，我們之間根本沒(méi)有差異化，也沒(méi)有所謂的核心優(yōu)勢(shì)，怎么辦?

　　在我們看來(lái)，當(dāng)前的同質(zhì)化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)里，營(yíng)銷應(yīng)該是從消費(fèi)者需求出發(fā)的，企業(yè)和產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該來(lái)自于對(duì)于消費(fèi)者需求的滿足或者發(fā)現(xiàn)。對(duì)于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，如果我們一味站在企業(yè)角度來(lái)看，我們是難以找到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但是如果真正的站在消費(fèi)者角度來(lái)看，你會(huì)找到新大陸。

3、你的顧客真正的需求在哪里?

　　是的，我們必須詢問(wèn)，我們的顧客真正的需求在哪里?我怎么判斷那是我企業(yè)目標(biāo)人群的真實(shí)需求呢?

　　消費(fèi)者的購(gòu)買欲產(chǎn)生，必定是企業(yè)產(chǎn)品在某些方面打動(dòng)了消費(fèi)者，使之產(chǎn)生值得的心理感受。首先不同行業(yè)不同產(chǎn)品，消費(fèi)者的心理需求是不一致的，購(gòu)買的敏感點(diǎn)也是不同的。在這個(gè)地方我更建議，我所有的合作伙伴能夠真誠(chéng)與顧客溝通，傾聽(tīng)顧客的建議，找到自己真正的賣點(diǎn)。

　　此外，馬斯洛關(guān)于人性需求的理論，是非常好的見(jiàn)解，值得每個(gè)有追求的市場(chǎng)營(yíng)銷人好好閱讀和思考。

4、你能夠滿足顧客需求甚至做得更好?

　　發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的需求，但事實(shí)上，大部分顧客并無(wú)法準(zhǔn)確的描述自己的需要，正如福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣“如果你問(wèn)人們想要什么，他們會(huì)告訴你想要一輛更快的馬車?！边@便要求企業(yè)能夠真正的洞察消費(fèi)者的需求，透過(guò)溝通的表面，找到需求的關(guān)鍵因素。

　　對(duì)于企業(yè)而言，找準(zhǔn)消費(fèi)者真正的需求之后，去改造企業(yè)的服務(wù)體系，尋求企業(yè)產(chǎn)品的變革，以讓目標(biāo)顧客獲取更多價(jià)值，則是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并突破同質(zhì)化市場(chǎng)的根本。

5、你是否建立完整的營(yíng)銷體系，讓你的顧客更方便知道及購(gòu)買你?

　　在我們看來(lái)，有了對(duì)于行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)人群的全面掌握，有了好產(chǎn)品好服務(wù)，并具備數(shù)量可觀的消費(fèi)人群，對(duì)于營(yíng)銷人而言，意味著有了好的營(yíng)銷基礎(chǔ)，但是否意味著企業(yè)和品牌一定成功呢?并不盡然。

　　建立完整的營(yíng)銷體系，提供更為人性化的購(gòu)買體驗(yàn)，同樣是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。今日的產(chǎn)品時(shí)代，購(gòu)買體驗(yàn)將不再是獨(dú)立的，而是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，對(duì)于沒(méi)有顯著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的或同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè)，這一點(diǎn)體現(xiàn)的更加明顯。

　　人性化營(yíng)銷體驗(yàn)，不僅僅表現(xiàn)在于你的營(yíng)銷策略是否獨(dú)一無(wú)二，更表現(xiàn)在于企業(yè)營(yíng)銷人回歸本源，拋棄繁復(fù)而無(wú)誠(chéng)意的營(yíng)銷技巧，轉(zhuǎn)而將這些投入在真正為目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買提供便捷、舒適的體驗(yàn)度層面。

6、你是否能夠恒之有效實(shí)現(xiàn)以上5點(diǎn)?

　　時(shí)至今日，營(yíng)銷的變革已經(jīng)不再是往日緩慢變化，在這個(gè)時(shí)代中，我們看到無(wú)數(shù)的新品牌快速的推出，亦有無(wú)數(shù)新品牌快速的成為明日黃花。

　　這是一個(gè)大營(yíng)銷時(shí)代，需要不再是標(biāo)新立異，而是真正的拿出品牌誠(chéng)意，為目標(biāo)消費(fèi)群創(chuàng)造價(jià)值。

　　這是一個(gè)大營(yíng)銷時(shí)代，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)將前所未有的激烈，需要的是專業(yè)、耐心、堅(jiān)持、追求完美的態(tài)度，才能更好的建立優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　這是一個(gè)大營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷的本質(zhì)是洞察人心，并滿足或創(chuàng)造人性需求，從而為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)的快速提升，讓品牌收獲更為廣泛的認(rèn)知度。而在此過(guò)程中，對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷人或者致力于營(yíng)銷事業(yè)的人都應(yīng)該形成以下觀念，我們稱之為真正的大營(yíng)銷。

　　不能提升銷售的營(yíng)銷都不是營(yíng)銷。

　　真正的營(yíng)銷應(yīng)該是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，并且效果顯著。你或許知道這句話，但事實(shí)是，你并不知道怎么做。

　　營(yíng)銷的本質(zhì)和目的是提升銷售，是賣，這是永恒不變的道理，但今日的營(yíng)銷，已不再是往日吆喝，而是當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)群需求產(chǎn)生時(shí)，你在那里。

　　大營(yíng)銷不是花錢最多的營(yíng)銷，而是效果最好的營(yíng)銷。

　　很多同行，甚至很多合作伙伴告訴我們，做這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)需要拿出多少多少錢，不夠我們還可以再繼續(xù)增加，你是否能夠幫我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。我不知道是否能夠?qū)崿F(xiàn)，但在我看來(lái)，以上行為絕對(duì)不是大營(yíng)銷。

　　真正的大營(yíng)銷是有自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是大營(yíng)銷總能找到恰當(dāng)?shù)母軛U，通過(guò)合理的投入，獲得最大的營(yíng)銷效果。

　　大營(yíng)銷能夠讓10000像1000000。

　　是的，這不是我說(shuō)的，是廣告瘋子喬治·路易斯說(shuō)的，他說(shuō)大創(chuàng)意就是讓10000像1000000的創(chuàng)意，大營(yíng)銷本質(zhì)和大創(chuàng)意是一致的。

　　大營(yíng)銷需要大創(chuàng)意，大營(yíng)銷需要立足目標(biāo)消費(fèi)群的真實(shí)需求，需要不同凡響的創(chuàng)意表現(xiàn)，為品牌和產(chǎn)品發(fā)聲，大營(yíng)銷時(shí)代，效果至上。

　　大營(yíng)銷時(shí)代，正在與一切的過(guò)去決裂，但是我們現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)，依然在猶豫不決，正如德國(guó)猶太裔哲學(xué)家和文學(xué)批評(píng)家瓦爾特·本雅明，在1940年于聞名后世的 《論歷史哲學(xué)》中談?wù)摰健皻v史的天使”，并如此寫道“他面朝過(guò)去，當(dāng)我們察覺(jué)到一長(zhǎng)串事件發(fā)生時(shí)，他卻看到同一個(gè)災(zāi)難，不斷破壞、毀滅，并把堆積如山的殘骸擲到跟前。天使想留下，他試圖喚醒死者，并治愈被摧殘的一切。但是一陣風(fēng)暴自天堂而來(lái)，這風(fēng)暴讓天使的翅膀動(dòng)彈不得，讓他絲毫無(wú)法靠近;狂風(fēng)不可阻擋地把一切吹向未來(lái)——天使背對(duì)的未來(lái)，在他面前，成堆的殘骸徐徐升起。這陣風(fēng)暴，我們稱之為‘進(jìn)步’。”在今天，大營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，是主動(dòng)擁抱還是被動(dòng)拒絕，一切你做主。