獨孤九劍，乃劍魔獨孤求敗所創(chuàng)，以無招勝有招，料敵先機，打敗天下無敵手。電商運營策劃之獨孤九劍的精髓也是如此。有人的地方，就有江湖，有江湖的地方，就有恩怨。近幾年電商領域，潮起潮落，有人賺的盆滿缽滿，也有人辛辛苦苦好幾年，一下回到了解放前。

　　子曰：名不正，則言不順，言不順，則事不成。

　　在電商領域可以這樣理解為，產品的位置都沒擺正，就去宣傳，這樣做營銷推廣能順利嗎?既然不順利，那么這件事情多半是成不了的。

　　李澤誠觀點一：定位是電商的根

　　現在人們每天所接收的信息量大概是幾百個G(包括視頻，圖片，聲音)，然而在90年代的時候，這個數值是遠遠低于現在的信息量?，F在的每個人幾乎都飽受選擇困擾，從而也出現了“選擇的暴力”知識社會帶來的信息爆炸，使得本來極其有限的顧客心智，更加擁擠。然而真正能進入到用戶心智里的東西，又少之又少。用戶的購買行為，總是會選擇他們所熟悉的東西。

　　例如：曾經有個科學家，做了這樣一個實驗，在一次座談會上，參會者在午休結束后，回到了自己的座位上，第二次選擇的座位，和第一次選擇的座位基本相同。

　　這個實驗說明了，用戶的行為，是受熟悉的習慣所支配的。也就是說，一旦有一個產品的信息進入到了我們用戶的心智當中，那么這個產品的信息，就會支配用戶的選擇行為。例如：一對年輕的夫婦決定去買車，買車的主要用途呢，就是送孩子上下課和自己上下班，既然是送孩子，那么就要選擇一輛安全性能高的汽車，于是他們選擇了“沃爾沃”因為“沃爾沃”在汽車領域里是安全的代名詞。

　　許多的中小企業(yè)在做電商的時候呢，往往會忽視這一定，然而忽視這一點的后果就是失敗。一個產品如果沒有定位的話，那么它就不會在用戶的心智中產生有力的信息，用戶在下一次選擇的時候呢，就有可能會選擇其他的產品，這樣企業(yè)就要不斷的來開發(fā)新用戶，來維持銷量。大家都知道，現在開發(fā)新用戶的成本是非常高的，如果一個企業(yè)一直在不斷的開發(fā)新用戶，那么這個企業(yè)離死亡也就不遠了。

　　有一位學員的公司是做B2B平臺的，和阿里巴巴，慧聰是一個性質的。做了一段時間后，沒什么起色，就來問我，該怎么辦。我給的建議是，這種綜合類的B2B平臺，沒戲，趁早別干了。他又非常不甘的問我，有什么辦法嗎?我這次給的建議是，選擇一個小類，從小類尋求突破，就像敦煌的突破口是外貿。他解釋說，他們也有突破口，那就是免費入駐。我很無語的回了一句，好的東西，有人爭著搶著花著錢也要買，不好的垃圾，送人也沒人要。后來，這個學員，改變了思路，選擇了一個小類突破，并且還增加了收費，承諾保證效果。這就是定位改變了企業(yè)的命運。

A說，我今天又看了幾個視頻

B說，我今天又淘了幾件衣服

　　 無論看視頻也好，淘寶也罷，都是互聯網信息的一種展現形式。對于電商而言，圖片和視頻是與用戶交互的唯一途徑，展現形式的好與壞，會直接影響到用戶的購買決策。

　　李澤誠觀點二：展現是電商的枝

　　基于互聯網的限制，電商只能通過圖片，視頻，文字，將企業(yè)產品信息傳遞給用戶。在企業(yè)與用戶的交互過程中，用戶則通過這些信息來了解企業(yè)，了解產品。如果企業(yè)的展示效果好，那么用戶在了解的過程中，逐步的產生信任，使信任再到信賴，從而產生購買意向，最后達成交易。如果展示效果不好，則會隨著用戶的理解不同，對產品原本的信息產生誤解。然而這種主觀意識上的誤解所導致的直接后果，就是退貨。退貨是電商企業(yè)最為頭疼的事情，費時，費力，費錢。

　　通常中小企業(yè)在做產品展示的時候，會犯以下2點錯誤。

　　第一點：沒有邏輯性

　　本人之前寫過一篇文章叫做“電商單頁面轉化率密碼之要導述，不要描述”何為“導述”?

　　導述就是引導敘述，重在引導，而敘述只是引導的一種表現形式，既然有了引導，那么引導就需要有邏輯性。獨孤九劍的精髓在于，料敵先機，這個料敵先機，就是我們企業(yè)一步一步的為用戶設計好了路徑，先看到什么，產生什么樣的效果，然后看什么，達到什么樣的目的。都是我們一步一步的引導用戶這樣去做的，引導用戶這樣去思考，最終達到我們成交的目的。

　　研究用戶行為會發(fā)現，用戶在購物的時候，是沒有特別強的目的性，也就是說，用戶只知道自己購買哪一類產品，而不知道到底購買哪一款產品。尤其是女性用戶，在購物時是盲目的。

　　然而90%中小企業(yè)在做企業(yè)產品展示的時候，都是以展示產品為中心，幾乎沒有任何邏輯性，胡亂展示一通，別說是引導用戶了，就連基本的產品信息展示完整都做不到。

　　第二點：過于以產品為中心，不懂營銷

　　研究調查發(fā)現，用戶對產品本身的重視程度并不高。用戶在乎的是，這個產品購買了以后，能解決什么問題。而我們很大一部分企業(yè)，都做不到這一點，過于以產品為中心，做產品描述，根本不懂的如何營銷，完全止于欣賞。

　　例如：女裝是各大電商平臺上最大的類目，賣女裝的商家也是不計其數。女性用戶在購買一件衣服的時候，真的只是看這件服裝的質量，花色等產品信息嗎?其實不然，用戶想要的不是一件服裝，而是擁有這件服裝后，能解決什么問題。冬季購買羽絨服，是為了讓自己里面穿的少一些，不會顯得那么臃腫。夏季購買連衣裙，是為了遮住自己不完美的大腿。用戶想要的是擁有這件產品后的感覺，誰能塑造這種感覺，誰就能解決用戶的心理問題，從而就能產生成交。

　　就像rose only，賣的是一種情感，而花只是這種情感的表達方式。

　　企業(yè)做好了產品展示，會很大程度上，降低推廣成本，因為好的產品展示，能提高轉化率。

　　李澤誠觀點三：營銷是電商的葉

　　一棵樹長的好看與否，全憑樹葉來點綴。那么營銷就是電商的葉子，營銷可以讓電商產生事半功倍的效果。但是電商人員往往會有這樣一個誤區(qū)，那就是營銷和推廣分不清楚。那么到底什么是營銷，什么是推廣?簡單的來講，營銷就是讓這個產品好賣，而推廣則是讓這個產品賣的好。營銷的精髓在于包裝，推廣的精髓在于渠道。

　　營銷的主旨是將產品的定位，通過一系列的包裝，展示給用戶，并在用戶群里產生傳播效應，從而達到提升品牌知名度，權威性，美譽度等目的。

　　說到這里，就不得不提最近比較火的“柳傳志賣桃”了，桃毛都還沒見一根，就先廣發(fā)英雄貼，在各個社交媒體里營銷了一把，通過口碑將這個信息傳播了出去，引起了很多人的關注。昔日企業(yè)界教父，放下身段來賣獼猴桃，此事一出，就成為了互聯網圈子里的熱門話題，先不說柳傳志是否真的要賣桃，但就各種傳統(tǒng)媒體的熱捧，微博、微信等社交媒體的大量傳播，其廣告與傳播的價值就大到無法估量!真是玩的一手好營銷。假如有朝一日，傳志桃真的面世了，那么還愁沒人買嗎?

　　營銷的重要性已經不言而喻了，但是我們中小企業(yè)在做電商的時候，并沒有真正的重視起來，無論是在平臺上開店，還是自建電商網站，都沒能很好的做到營銷，而只是做了一些簡單的推廣工作，這樣的企業(yè)不在少數。

　　最后，有人說傳統(tǒng)企業(yè)，做電商是找死，不做電商是等死。我本人認為此話有些夸大，無論是做電商也好，不做電商也罷，企業(yè)的最終目的都是為了賺錢，既然是為了賺錢，就有賺有賠。投資電商，無所謂找死，還是等死，也不過就是多了一條銷售渠道罷了。