舉具體的例子

有幾個(gè)，比如最早的時(shí)候，在08年和藝龍合作，和這些企業(yè)合作過程中，通過在搜索引擎數(shù)據(jù)挖掘，在當(dāng)時(shí)很多用戶除了訂酒店機(jī)票之外，大家對(duì)旅游資訊不了解?，F(xiàn)在旅游資訊非常多，但在當(dāng)時(shí)旅游資訊非常少，這時(shí)候用戶是有需求的，訂機(jī)票酒店同時(shí)希望了解這個(gè)目的地有什么風(fēng)土人情，再把酒店資訊巧妙融入進(jìn)去。通過數(shù)據(jù)挖掘，通過藝龍網(wǎng)站、途牛去建設(shè)非常多的早期的第一批跟內(nèi)容相關(guān)的網(wǎng)站的組成部分，后來也獲得非常大量的搜索引擎帶來的流量，轉(zhuǎn)化率雖然沒有產(chǎn)品直接來的搞，但是量級(jí)非常大，營銷成本非常低，后期轉(zhuǎn)化為，像國航，創(chuàng)建了很多由機(jī)票產(chǎn)品延伸出來的內(nèi)容，這可能是一些具體的例子，最后也看到了比直接投入廣告帶來更長久更忠誠客戶的關(guān)注。

第二個(gè)，當(dāng)用戶今天去接觸一家企業(yè)，或者產(chǎn)生旅游需求的時(shí)候，這時(shí)候他所用的工具是非常多的，早些年只有一個(gè)PC搜索引擎，現(xiàn)在有移動(dòng)端的搜索有百度、360、神馬，PC搜索，還有微信搜索，百度百科、視頻網(wǎng)站，當(dāng)用戶有旅游需求在很多點(diǎn)觸發(fā)這個(gè)需求，這時(shí)候?qū)ξ覀儊碇v，如何通過優(yōu)化移動(dòng)網(wǎng)站，優(yōu)化APP，優(yōu)化微信內(nèi)容獲取微信轉(zhuǎn)發(fā)和排名。像國航幾個(gè)月會(huì)提升流量在80%-120%，僅僅通過移動(dòng)搜索這個(gè)渠道可以在短時(shí)間之內(nèi)提升非常大的流量，這個(gè)投入相對(duì)來講，搜索引擎廣告需要點(diǎn)擊付費(fèi)，通過相對(duì)免費(fèi)的搜索渠道，絕對(duì)成本是零，而且后續(xù)產(chǎn)生的發(fā)酵作用是非常大。

第三個(gè)，跟大數(shù)據(jù)更相關(guān)的一點(diǎn)，也是這些年開發(fā)自己的系統(tǒng)，也是更好的分析不光用戶怎么找到你，而是在網(wǎng)上找到你，而是他們?cè)诰W(wǎng)上說你品牌什么話，在什么地方發(fā)表什么言論，有一部分是輿情相關(guān)，還有一部分是實(shí)時(shí)監(jiān)控，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是排名比你更高，社交媒體曝光比你更多，這些反過來幫助企業(yè)更好的優(yōu)化自己的網(wǎng)站和社區(qū)呈現(xiàn)，也包括網(wǎng)站上每個(gè)用戶來了，為什么停留，微觀數(shù)據(jù)層面，來了一百個(gè)用戶，九十個(gè)走了，九十個(gè)為什么走？每個(gè)用戶因?yàn)槭裁丛蛲Ｖ惯@次瀏覽在分析層面，如何可以更好的把非付費(fèi)數(shù)據(jù)整合起來，產(chǎn)生更多的后續(xù)價(jià)值。

--實(shí)際上幫助客戶方用大數(shù)據(jù)優(yōu)化合作伙伴他們的渠道，這樣一來可以幫助他們得到更多的業(yè)務(wù)在過去幾天當(dāng)中，不斷的在做把租車這塊，幫他們把他們的渠道更加優(yōu)化。在租車，很多有這樣的預(yù)訂是來源于同一批客戶，比如訂機(jī)票,基本上提供有限的區(qū)域，使他確保把他的渠道進(jìn)行優(yōu)化。這樣一來能夠使在客戶轉(zhuǎn)換渠道之前抓住他們,內(nèi)部的數(shù)據(jù)，還有一些流量實(shí)際上很好的應(yīng)對(duì)這方面的努力，所以我們基本上能夠幫助我們合作伙伴方精準(zhǔn)抓住他們客戶，準(zhǔn)確度提高20%，追尋客戶的步伐減少獲得成本。像剛才其他嘉賓分享這些信息，有些人希望通過多屏幕、多設(shè)備搜索信息，必須在我們的數(shù)字科學(xué)關(guān)注過程中考慮到所有的問題。也許你所要考慮的問題是給他展現(xiàn)3-4個(gè)不同的選項(xiàng)，我們的想法必須精準(zhǔn)定位，能夠客戶在購買當(dāng)中抓住他。

我們做營銷主要兩個(gè)成本，首先活動(dòng)，營銷本身的執(zhí)行成本，你要有一個(gè)營銷，決定什么形式做營銷，用APP、H5、網(wǎng)站，你要看你的流量獲取成本，從哪個(gè)地方獲取流量，按CPS計(jì)費(fèi)，按CPT計(jì)費(fèi)，CPD計(jì)費(fèi)，CPA計(jì)費(fèi)，CPM計(jì)費(fèi)，OTA是目前我看到最理想的渠道，執(zhí)行成本基本為零，用現(xiàn)有的前臺(tái)，現(xiàn)有人員就行，包括帶OTA無論是酒店也好，現(xiàn)在因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品是從供應(yīng)商，從旅行社拿的，網(wǎng)店建好，流量沒有按CPM、CPD、CPA，我們按CPS計(jì)費(fèi)，現(xiàn)在OTA做活雷鋒，我們友商在跟進(jìn)，給五折，現(xiàn)在消費(fèi)者來我這訂你的產(chǎn)品倒貼很多錢。所以比較起來，大家比較比較各個(gè)的渠道。第二，如果還有自己的情節(jié)，我們投資兩PMS廠商，幫你把庫存管基礎(chǔ)，把微店建起來，可以直接投放到微信平臺(tái)、淘寶平臺(tái)，訂單目前是滿費(fèi)的。

我覺得大數(shù)據(jù)的話題，有的時(shí)候離我們很遠(yuǎn)，我想要給大家秀一些非常實(shí)際的東西，對(duì)大家的第一點(diǎn)，最先進(jìn)的科技是怎么樣的。這是Facebook生態(tài)活動(dòng)，15億Facebook用戶已經(jīng)成果推特的用戶有三億。我只想舉實(shí)際的例子，我們和國航合作，現(xiàn)在看到的是我們跟他合作后面的一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)離大家非常近，這個(gè)系統(tǒng)為國航機(jī)票美國機(jī)票銷售創(chuàng)造的投資回報(bào)率是27倍，國航的會(huì)員，他們通過Facebook大數(shù)據(jù)的方法在這個(gè)系統(tǒng)里找到他們的會(huì)員，投資回報(bào)率109倍。大家可以看到在這個(gè)系統(tǒng)里，你甚至可以去定位這個(gè)人GPS是不是在過去一周之內(nèi)從香港變到北京，這個(gè)數(shù)據(jù)離大家非常近，每一個(gè)維度都在里面，大家可以自由的去玩，找到各位的定位。這個(gè)系統(tǒng)是世界上我們認(rèn)為準(zhǔn)確率最高的一個(gè)系統(tǒng)，而且它可以直接把你的老客戶CRM的系統(tǒng)和Facebook這套系統(tǒng)去導(dǎo)入，這個(gè)是我的分享。

別的人，我們都是在某一個(gè)環(huán)節(jié)上，我們拿到客戶的一些信息，包括像我們酒店我們自己是有會(huì)員體系，我們有我們的CRM，但是對(duì)于客人住我們酒店的是非常清楚，在社會(huì)上有沒有一群人跟我們這些人特征必須相近的。

--您是十分了解營銷科學(xué)吧，我們有三個(gè)反饋對(duì)于這樣的問題。第一個(gè)反饋，今天在跟大多數(shù)酒店去合作的時(shí)候，酒店都愿意把他的一些會(huì)員數(shù)據(jù)庫跟Facebook15億會(huì)員數(shù)據(jù)庫做一個(gè)比對(duì)，他在他的營銷后臺(tái)里面，是可以替代郵件可以做個(gè)性化交流第二點(diǎn)，Facebook因?yàn)槊恳粋€(gè)人有非常多的標(biāo)簽，您要再去抓取新的客人的時(shí)候，其實(shí)你可以根據(jù)你現(xiàn)在的這些客戶的特點(diǎn)，我們有一百萬種的數(shù)據(jù)去比對(duì)，跟你的客戶最相似的，但是還不是你的客戶的人，也是這個(gè)系統(tǒng)可以做到。最后Facebook是一個(gè)社交媒體，就好象各位有非常多的網(wǎng)站，APP用微信做登錄，當(dāng)一個(gè)訂酒店或者訂機(jī)票的網(wǎng)站，用Facebook登錄的話，其實(shí)各位可以想象一下這個(gè)體驗(yàn)，你的名字，你非常多的信息自動(dòng)的就在后臺(tái)做了交互，從用戶體驗(yàn)，以及你對(duì)這些用戶的分析上，是非常有幫助的。

--很遺憾，Facebook現(xiàn)在國內(nèi)還不能使用。你能不能講一下，現(xiàn)在這種情況，因?yàn)槟惝吘关?fù)責(zé)大中華區(qū)，是不是針對(duì)非付費(fèi)客人，不管是酒店集團(tuán)也好，航空公司也好，國外進(jìn)來的客人在你們平臺(tái)上起到幫助。

--為什么會(huì)坐在這里講，很簡單，因?yàn)閲鴥?nèi)游非常多的旅游的客戶，比如所有的航空公司，我們即將在上海最高的樓，做海外東南亞市場(chǎng)。我們現(xiàn)在定位的客群有機(jī)會(huì)或者有實(shí)力想要做海外的客人來中國這部分的企業(yè)。

--給國內(nèi)的企業(yè)一些機(jī)會(huì)。

--我覺得Facebook沒有進(jìn)入中國，現(xiàn)在各個(gè)應(yīng)用渠道最近的嘗試做到千人千面，在360、百度、手機(jī)助手，原先看到的一樣，大家搶資源，每個(gè)搶幾天，每天多少錢，將來不一樣，根據(jù)客戶屬性區(qū)分出來，在后臺(tái)配置，通過這些人看到我的廣告、促銷來下載。我們現(xiàn)在在國內(nèi)已經(jīng)開始做了。

--你是走在上游，有沒有什么東西分享？

--第一個(gè)層面用戶需求數(shù)據(jù)，我們分析很多，尤其在搜索渠道大家在不同搜索引擎搜索什么，這段時(shí)間什么最熱門。通過對(duì)需求的分析，轉(zhuǎn)化為我們的網(wǎng)站內(nèi)容策略，包括社交媒體的策略，這樣的內(nèi)容用戶更喜歡被消費(fèi)，更容易被優(yōu)化，這是第一層面的分析。第二個(gè)層面，我們做一些輿情分析，輿情的分析，國外有Facebook，國內(nèi)有跟多的平臺(tái)，不管微信、微博大平臺(tái)，也有各種垂直平臺(tái)、行業(yè)平臺(tái)、新聞網(wǎng)站。第三，網(wǎng)站本身用戶行為分析，最后轉(zhuǎn)化出來對(duì)網(wǎng)站的一些大大小小的調(diào)整，最后也能產(chǎn)生更多的訂單，最重要是第一點(diǎn)，通過用戶需求分析轉(zhuǎn)化成更多獲得流量的內(nèi)容，再通過用戶行為分析提升轉(zhuǎn)化率。

--今天對(duì)Facebook網(wǎng)開一面，讓你秀這么炫的，你們有工具嗎？對(duì)營銷來講，挺棒的工具，你們有這類型的工具嗎？

--像外部的排名，各個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，網(wǎng)站本身細(xì)節(jié)的流量分析工具。

--你剛才的問題我很想回答，我們做的流量，是最能直接轉(zhuǎn)化成訂單的，在垂直搜索上，你已經(jīng)選擇了你的酒店，你已經(jīng)看到了這個(gè)價(jià)格，你按這個(gè)按紐就可以直接下單，轉(zhuǎn)化率是最高的。我們也有工具，不僅幫酒店連到艘有垂直搜索渠道，還有一個(gè)工具垂直搜索管理工具，這個(gè)工具做什么？他其實(shí)很炫，有很多圖表，可以讓你看報(bào)表，還有一些管理。最重要是利用的數(shù)據(jù)做了一批算法，能夠準(zhǔn)確根據(jù)你要的ROI，你的目標(biāo)是讓所有的計(jì)算出競(jìng)價(jià)，這個(gè)競(jìng)價(jià)可以精確到在每個(gè)國家，根據(jù)住的長短，什么時(shí)候入住，要做很多數(shù)據(jù)的分析，因?yàn)槲覀円彩怯泻芏嗟臄?shù)據(jù)可以分析，這么多酒店，這么多就潁上，這么多渠道，我們看阿拉伯酒店為什么在七月底之前有上升，過了十月份又上升，可能是因?yàn)樗麄凖S月節(jié)。真正是基于數(shù)據(jù)，也可以說大數(shù)據(jù)。

--Alan Hicks你有什么可以補(bǔ)充的？

--今天任何一個(gè)做大數(shù)據(jù)的人，大家都了解到技術(shù)真的是非常偉大，Facebook在大數(shù)據(jù)方面走在別人前面，而且他有很多的圖表是開源，公開和我們進(jìn)行分享。有的時(shí)候，我非常擔(dān)心這些大公司，大公司我也了解他們，因?yàn)樗麄儽患夹g(shù)淘汰在后面了。大數(shù)據(jù)是很復(fù)雜，不是每個(gè)人都能做好，但是我們必須擁抱它。所以公司要看一下，現(xiàn)在充分把現(xiàn)有的數(shù)據(jù)挖掘出來進(jìn)行分析，這一點(diǎn)真的是對(duì)我們來說非常重要，在大數(shù)據(jù)這個(gè)領(lǐng)域必須看一下怎么更好的方式使用大數(shù)據(jù)。因?yàn)橛泻芏嗝赓M(fèi)公開的工具能夠讓我們達(dá)到很好的結(jié)果，不一定偏要去使用一個(gè)具體的機(jī)器。所以我希望，將來我們能夠去把現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分享，更好更積極的應(yīng)用它，非常感謝你。

--接著Alan Hicks講的，在座很多公司，沒那么多錢，恐怕沒有那么大的團(tuán)隊(duì)做這些，對(duì)于沒有大筆的，自己沒有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)的這些公司的話，有些什么樣的方法能夠讓他們享受這種好處或者大數(shù)據(jù)營銷的好處。

--大數(shù)據(jù)首先未必大量的錢，我對(duì)marketing的理解，我認(rèn)為marketing變得越來越立體，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非?？?，知識(shí)傳播的很快，只要你有足夠的勤奮程度，逐步去學(xué)習(xí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了以后，你馬上學(xué)會(huì)。大數(shù)據(jù)并不一定意味著很多的投入，很大的機(jī)房，很多的博士。其實(shí)不取決于預(yù)算，取決于大家想不想干?，F(xiàn)在移動(dòng)的流量是目前最主要的流量，移動(dòng)流量分散很高，PC時(shí)代百度霸占搜索入口，大家所有錢砸像百度ICM，如果沒有足夠的錢，中小公司就沒有機(jī)會(huì)排到第一頁，基本上是惡性循環(huán)。我覺得在移動(dòng)時(shí)代，這個(gè)已經(jīng)改變了，首先移動(dòng)流量沒有一個(gè)說，獨(dú)占的入口，沒有，即使是現(xiàn)在的應(yīng)用商店，現(xiàn)在整個(gè)移動(dòng)流量也不會(huì)超過一半，整個(gè)移動(dòng)流量是比較分散的。移動(dòng)有很多公司提供免費(fèi)的平臺(tái)，很多人進(jìn)入的門檻不是特別高，甚至做APP成本也是很高的，現(xiàn)在H5越來越強(qiáng)大，我覺得這方面門檻逐漸降低，營銷總是有些流量的，哪怕做一個(gè)單體店也有客人，他來的時(shí)候，你讓他搜一下，關(guān)注你的公眾號(hào)就是你的客人，包括你可以通過朋友圈傳播。我認(rèn)為大數(shù)據(jù)并不以為著巨大的投資。

--作為一個(gè)中小酒店，一個(gè)單體酒店來講，你的事情是業(yè)務(wù)怎么做好你的酒店，招待你的酒店你再考慮大數(shù)據(jù)對(duì)你沒意義，你的數(shù)據(jù)就是你自己。我的建議是，你們應(yīng)該找一些很好的人幫助你，是不是真正幫你提高訂單，不要管理達(dá)到數(shù)據(jù)小數(shù)據(jù)，誰能幫你提高訂單量，誰幫你做好就是硬道理。

--我有非常簡單的一個(gè)觀點(diǎn)，剛剛各位看到的這些平臺(tái)，對(duì)于Facebook來講，這只是其中一個(gè)產(chǎn)品，在Facebook里，剛剛白總提到我們有非常多公開的API，Facebook是數(shù)據(jù)的金礦，對(duì)于小的廣告主也好，酒店也好，你只要有技術(shù)的團(tuán)隊(duì)，你足夠勤奮，你讀懂這些東西，跟你自己的數(shù)據(jù)結(jié)合，其實(shí)是非常容易把你的錢花在最應(yīng)該花的那個(gè)部分的。

--在中國能夠連通嗎？

--看聯(lián)通了。

--至少我們希望像你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，至少應(yīng)該有這樣的接口，可能對(duì)大家都會(huì)有幫助。

--現(xiàn)在有很多免費(fèi)的一些渠道，其實(shí)騰訊也會(huì)有自己的API，Facebook也有，谷歌應(yīng)該也是有?，F(xiàn)在主要是，企業(yè)里面的人才，他有沒有知識(shí)和肯不肯花心思去研究這個(gè)東西。

--企業(yè)自己如果足夠強(qiáng)大，可以搞這個(gè)，如果不行找夏總公司，找渠成總公司。

--我認(rèn)為人才方面，很難去雇傭一些數(shù)據(jù)分析師，特別是雇傭非常聰明的分析師分析這些，所以很多公司是跟大學(xué)合作，應(yīng)用大學(xué)資源，我們之前的成功經(jīng)驗(yàn)并不是雇傭很多數(shù)據(jù)分析師，我們和很多的科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)合作，因?yàn)槲覀冇X得科研提供很好的資源。

--很多領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，在移動(dòng)網(wǎng)站，H5網(wǎng)站的優(yōu)化層面，現(xiàn)在是在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)看到相對(duì)，不能說藍(lán)還，還是有非常多的機(jī)會(huì)，PC競(jìng)爭(zhēng)非常白熱化，在移動(dòng)尤其是H5網(wǎng)站，到網(wǎng)站建設(shè)，到多移動(dòng)入口分析，基本上現(xiàn)在尤其是一些中小或者是不是這么強(qiáng)大的，還是有非常大的機(jī)會(huì)，如果行動(dòng)的快，真的在內(nèi)容建設(shè)到網(wǎng)站建設(shè)可以非常好的時(shí)間，相對(duì)低的成本獲取非常高的價(jià)值和數(shù)量級(jí)流量。

--將來的營銷，一定是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，而且是實(shí)時(shí)的，而且是針對(duì)高投資回報(bào)率，所以說以后的關(guān)鍵字廣告，顯示廣告，不會(huì)是一個(gè)簡單的講我酒店的多么好，而是有具體的酒店的價(jià)格。比如你的一百萬投在這里，投資回報(bào)率最高。